社会心思学 社会化媒体营销中的“粉丝”心思与营销战略

摘要社会化媒体营销是互联网营销的首要范畴。本文经过论述运营者应怎么完成好的定位去招引“粉丝”，发生价值黏住“粉丝”，并经过互动活动和营销黏住“粉丝”的心。

关键词社会化媒体营销；“粉丝”心思；营销战略

分类号F71355

移动互联网年代的“粉丝”经济，完毕了顾客与产品之间“严寒”的购买联络。社会化媒体营销经过交际网络以鲜活生动的特性内容，在品牌社区进行共享、对话，把被工业社会、群众营销烤干的情面又从头湿润起来。这儿“湿润”的实质其实就是回归人道的真挚关怀，回到人类那个充溢爱情和信赖的社会中。“湿润”营销的成果不只能发生用户，更能发生乐于传达品牌的用户（交际网络口碑）。能够说，移动互联网营销是一个“无‘粉丝，不营销”的年代。许多品牌都关于自己在途径招引了多少“粉丝”津津有味。进步“粉丝”黏性首要是要经过与“粉丝”的互动，互动的方法不仅仅联络与交流，还包括经过内容推送、各类线上与线下活动、品牌社群等方法让“粉丝”取得杰出的品牌体会，然后完成营销意图。品牌办理者应怎么规划内容与“粉丝”翻开互动发生价值并黏住“粉丝”呢？

1精心规划内容经过“粉丝”互动发生价值

最新的研讨标明，移动互联网营销的根底是要构成许多的品牌“粉丝”。这些品牌“粉丝”虽然存在年纪差异，但各自有一些共同的、不同于别人的喜爱、偏好，有自己独立的主意，有对新鲜事物的寻求，日子档次较高，对产品和效劳的质量和精密程度的要求日益进步。在移动互联网年代，怎样构成这批有价值的“粉丝”呢？首要，社会化媒体营销要有自己共同的定位，而好的定位要考虑以下几个内容：榜首个是Aware（注重），简略来说就是拉新，吸粉，怎么让用户注重你。其次是Approve（赞赏），你能够经过这个“A”汲取更多的注重，第三个是向Allegiance （忠实）转化。运营者应怎么精心规划内容完成好的定位招引“粉丝”并发生价值呢？

榜首，要结合社会热门规划内容。如，运用营销时，在内容推送上要结合社会热门，有用地招引“粉丝”翻开阅览。比方，薄熙来案子审理期间，其相关论题成为人们热议的焦点。这时杜蕾斯结合这一热门，在其大众途径和其他相关交际网站上推出了“薄，不可怕，鼓开来，才可怕”的广告，就是较好有利地势用了这一热门事情招引更多“粉丝”的注重，然后完成品牌传达。

第二，要投合移动互联网年代的顾客阅览习气。在移动互联网年代，人们更习气于碎片化阅览。在这样的布景下，内容输入方面必定要针对“粉丝”的详细情况投其所好，点到为好。在移动互联网年代，对客户细分，一对一地进行传达是对顾客最少的尊重。

第三，内容上要有去名利化的营销定位，要加强关怀顾客真实关怀的问题。如许多企业经过线下的一些手法吸粉之后或许倒粉之后，就想直接完成转化为效益，这有些急于求成。途径不只仅承载品牌价值传达功用，还要承当新品首发的宣扬功用，这就要站在顾客视点让顾客了解企业文化、企业信息、运营方针等。实际上，在互联网年代，假如你什么都想宣扬或许过于光秃秃地推行你的产品和促销信息，终究很或许拔苗助长。如，郑州一家火锅店——重庆小板凳，简直在一夜之间风行了河南餐饮商场，其首要立异之处在于环境立异，经过酒吧的概念跨界到火锅职业，发生“本来火锅也能这么吃”的卖点，继而经过完成低本钱传达。后经过查询发现，该火锅店的女人顾客所占比重较大，因而其订阅号推送的大多是关于女人情感类的内容，比方“婆媳共处，总有惊喜”以及“51种表达爱的方法”等，这些内容简直和每个女人都休戚相关，很简略引起女人的共识，有用进步了订阅号的翻开率以及黏性。

第四，要掌握好与“粉丝”们交流的时刻。了解了顾客（品牌“粉丝”）特征并规划了好的内容后，推送时刻也很有考究。假如你在客户正在繁忙的上班时刻推送，很或许打扰了客户的正常作业。有研讨标明，移动互联网营销有两个时刻段推送效果较好，一个是上午8点左右，客户上班之前，别的一个是下午5点到6点，客户下班之后在各类交通东西上会比较无聊，正好是阅览的最佳时刻，这样做让顾客心思上更简略承受。

《心思技能与运用》 2015年第10期 （总第26期）

丁家永社会化媒体营销中的“粉丝”心思与营销战略

2经过互动活动黏住“粉丝”们的心

移动互联网营销效果的评价能够参阅这样一个公式：交际盈利=“粉丝”数量×互动次数×参加度。对品牌办理者而言，要想从交际盈利中取得商业利益，就不只仅要考虑“粉丝”的数量，更要考虑“粉丝”与品牌之间的互动次数和品牌参加度。详细可从以下几方面下手。

一是不断进步“粉丝”数量。在任何商业形状中，没有流量就没有转化率。在移动互联网年代，没有“粉丝”就不会有口碑。没有口碑，品牌就仅仅是一个符号，而不会对顾客发生价值。那么，怎么在大众途径上进步“粉丝”数量呢？这就需求企业经过一些有构思的活动，经过互动来招引“粉丝”。详细地说，要有一个简略招引“粉丝”的理由，如在产品包装上表现交际元素。以雪花啤酒为例，其途径虽做得还不错，但是在终端产品的包装上却只需公司网址，没有二维码，这就是用传统（一代电商）的思想来做二代电商的途径，成果白白丢失了堆集“粉丝”的时机。进步“粉丝”数量是做社会化媒体营销的根底。

二是要黏住“粉丝”们的心。怎样做到这一点呢？首要，顾客想占便宜是一个遍及的心思。比方，喜临门招引“粉丝”的思路推翻了传统赠送的方法，而是以“以卖代赠”的方法来招引“粉丝”。其次，顾客天然生成都有好奇心。比方，某著名品牌在营销中选用在一位美人身上放了个二维码，通知你，扫一扫，有惊喜。而顾客扫码之后发现，这名美人在向你展现一件当季的性感内衣。再次，处理客户当下的痒点和痛点。又如，当一位游览者来到大理游览时，但他却不知道该怎样规划自己的游览攻略，这时分一个介绍大理游览景点和线路的二维码必定会招引这位游客的目光。当供给有针对性的处理方案并以二维码的方法呈现出来，顾客扫码的概率就必定很高，此刻营销已不是问题了。

三是让“粉丝”与品牌互动，互动的重要手法要拟人化。许多大众途径在招引“粉丝”之后，只需内容推送，即便有互动，也仅仅冷冰冰的机器言语，成果往往拔苗助长。互动就是将“粉丝”当作一个有考虑才干的真实的人来看待。为了进步互动水平，大众途径不只仅要对顾客或许遇到的问题进行归类、总结，更重要的是途径要抛弃大众言语，而去做拟人化的形象设置。比方，沁园品牌就刻画了一个关怀主人饮水健康的沁儿的形象，顾客注重沁园订阅号之后，沁儿就会守时提示顾客留意健康饮水。

四是添加“粉丝”的参加感，进步品牌黏性和品牌忠实度。“粉丝”参加感如此重要原因就是在移动电商年代，顾客的购买行为和传统的购买行为有很大的不同，只需了解才干互动，只需互动才干共享，而共享又带来新的出售。关于“粉丝”而言，参加其间能够直接进步体会水平，继而直接进步品牌忠实度。依据大众途径，品牌运营者能够不断规划一些线下活动，比方，珠宝企业能够规划一些相亲活动，培育未来的潜在顾客。从营销实践来看，添加“粉丝”参加的进程，仅仅是Online（线上）是不行的，有必要走到Offline（线下），让“粉丝”在现场参加品牌活动，进而完成品牌忠实。

3经过营销加强“粉丝”的互动联络完成营销方针

2011年头腾讯公司推出的一款叫做“”的即时通讯东西，用了不到两年时刻，用户数量就突破了3亿大关。自上线以来，带来了巨大的媒体价值，经过短期内集合起来的巨大用户群使其正成为社会化媒体营销的新途径，并在企业的品牌营销作业中发挥着不可估量的效果。跟着社会化媒体的展开，微博、、视频等新式信息共享媒体呈现，人际交流和社会交往形式已被彻底改变，这些改变也大大加快了营销战略的蜕变进程。

营销是指企业运用途径，经过向用户传递有价值的信息完成企业品牌力强化或产品、效劳销量添加的一种营销战略。以往在互联网上，企业经过各种途径或许也能够取得百万、千万的微博“粉丝”，但信息的单向传达特征依旧较为显着，是否真实能够让信息融入受众心思仍是个未知数。而与微博不同的是，的强制推送功用使得信息能够百分百传到达方针受众，的特征是一对一、互动式的私密营销途径，企业经过能够与用户进行更为直接和深化的交流，这也使得营销的本钱远高于微博，传达速度也比不上微博，但影响效果深远，合适做品牌的中后期推行和客户联络维系，所以在品牌营销中得到广泛运用。

值得指出的是，“粉丝”的质量明显高于微博“粉丝”的质量，这首要得益于的“互动性”优势。不只支撑文字、图片、表情符号的传达，最大的亮点是支撑语音对话，丰厚了传递信息的途径，协助企业或品牌和用户之间树立联络与交流的途径，消除信息不畅的妨碍。一方面，的“粉丝”都是由用户自动添加的，这一行为自身就暗含着该用户对这类产品或许企业更有爱好，经过大众途径将营销信息投递给这些用户，转换率天然会高；另一方面，由所以一对一联络的东西，一对一的联络具有天然的信赖根底。所以不管从品牌好感上，仍是从商户转化上，营销都是其他任何互联网途径无法比拟的。

不少企业单纯地把途径当成了投进广告的去向，还像在微博途径那样经过草根大号或许企业微博官号粗犷地发送产品广告，依托强行推送至用户。许多地粗犷地发送产品广告必定会引起用户的不满。信任许多朋友都有与笔者相似的阅历，在注重了某些品牌的之后，常常收到广告推送，起先还会点击链接去看一下，但次数多了不光不会仔细阅览，还或许发生讨厌，有被打扰的感觉。正是因为强制推送，用户对内容的质量十分灵敏，一旦遭到广告的打扰，就或许撤销注重。

今日，企业在为找到这样能够高效推送广告信息的东西而喝彩的时分也应该冷静下来，把目光放到的其他特性，如互动性方面来。的互动性是营销最值得发掘的优质特性之一，这一特性应引起企业的满意注重。因为用户关于广告的灵敏性，营销策划要十分精心，不能选用粗犷的广告植入，而要经过与用户的友爱互动，培育用户关于品牌的认知度与好感度。

营销比较成功的一例：星巴克营销，这个事例值得学习。2012年8月，星巴克试水营销，只需用户运用的“扫描二维码”功用拍下星巴克咖啡杯上的二维码，就有时机取得星巴克全国门店的优惠券，成为星巴克VIP。一起，星巴克订阅途径同步上线，在“星巴克”官方账号上，只需发送一个表情符号，用户立刻享有星巴克《天然醒》音乐专辑，取得专为个人心境分配的曲目。“天然醒”活动充分运用了的文字、图画、视频传递功用，为用户独家定制特性MV，让用户从这项互动中得到杰出的体会，增强了对星巴克的好感度。没有任何广告植入，仅仅一个温馨的互动小活动，就在两周内为星巴克我国的账号赢得超越十万“粉丝”，这对其他想运用进行营销的企业有着很好的启示效果。星巴克为用户拟定专属内容，这种有针对性的内容一方面能够让用户觉得自己很特别、很受注重，发生一种心思上的愉悦，另一方面能够让用户觉得接收到的信息确实与自己相关，然后进步对信息乃至品牌的承受度。由此可见，企业在运用营销时，必定要清晰不是一个简略的广告投进器，用户的灵敏性和功用的巨大潜能要求企业关于内容和方法要进行仔细的发掘与策划。

能够成为企业的效劳途径、O2O途径、客户联络办理数据库等。的即时通讯功用为企业运用途径进行售前、售后的咨询与效劳供给了很好地协助。供给的文字、语音、图片、视频、多人通话等丰厚功用，更能够满意用户取得清楚明晰的协助的需求，一起费用低价，对企业和用户两边都是一个很好的挑选。一起线上线下相结合的O2O形式也可经过途径得到很好的运用。一方面是“带客到店”，这是经过的定位功用来完成的。企业能够将产品信息推送给邻近的人，这比推送给一切的老友要更有价值。当用户收到信息并对其感爱好时，就会莅临。这特别合适餐饮类等效劳型企业。另一个方面就是会员卡准则或是优惠券活动，经过扫二维码或许添加注重就能取得电子会员卡或优惠券，能够招引用户添加老友然后展开后续的营销活动，添加顾客粘性。而途径的付出功用终究将使得企业运用途径打造的O2O途径愈加完好，能够真实完成带客到店、参加会员、享用优惠、在线付出、售后盯梢等一条龙效劳。

经过树立起企业的客户联络办理数据库是一个十分值得发掘的方向，老友不再像电视营销中毫无固定形状的目标、电话营销里边的一串电话号码或许邮件营销里边的一堆邮箱地址，而是包括许多私家符号的名贵信息资源，如性别、区域、喜爱等，在未来或许获取的信息还会更多，经过树立数据库对用户特征进行剖析，能够在未来更好地辅导产品的营销活动乃至影响规划与出产环节。

将的很多功用结合起来，就能构成一个较为完好的品牌营销与效劳链条，乃至打造一种新的商业形式。比方，当某用户在西单购物后想要吃晚饭时，可用翻开检查邻近的人这一功用，假如某一饭馆在其间夺目显现，再配合该饭馆的特征阐明和促销活动，如进店扫描二维码取得减免优惠等，这些契合用户口味的话，用户就很有或许挑选该饭馆而非其他同类饭馆。假如用户在消费后体会很好，或许还会再次莅临。扫二维码成为商家的电子会员将明显协助添加品牌的用户粘性，饭馆能够经过途径向其“粉丝”推送最新的优惠信息，用户也能够经过进行预定、付费、咨询等活动。假如饭馆树立起了用户办理数据库，还能够依据用户喜爱调整菜单和促销活动。

参阅文献

孙春艳. （2012）. 解读社会化营销的逻辑. 中外办理， （7）：67-70.

邹立清. （2012）. 论社会化媒体展开趋势下的营销革新. 科学、经济、社会. （1）：83-93.

林岳. （2010）. 社会化营销——移动营销新走势. 出售与商场. （8）：23-25.

林岳. （2011）. 移动互联网年代的社会化营销战略. 信息网络. （6）：15-17.

Social Media Marketing Fans and Marketing Strategy

DING Jiayong

（Institute of Psychology， Nanjing Normal University， Nanjing 210097， China）

Abstract：

Social media marketing is becoming the main field of internet marketing. This article elaborates how to design

effective online and offline marketing campaigns， in order to attract fans and gain benefits.

Key words： social media marketing； fans； marketing strategy

栏目修改/王抒文终校/王晶晶