从“保险+”到“+保险” ——“通用健康星”系列产品探索保险创新产品赋能医疗健康行业发展新模式

一、摘要

保险业作为金融行业的第二大支柱，承载着金融行业赋能实体经济发展的重要历史使命。在这之中，健康保险因其与医疗健康行业息息相关的特点，是各家保险机构重点探索创新的领域。

通用技术集团（兰州）保险经纪有限公司联合平安健康保险股份有限公司和通用技术集团健康管理科技有限公司，从传统的“保险+”模式出发，探索出“+保险”新型模式，并成功落地首款赋能健康体检行业发展的“通用健康星”系列保险创新产品。

二、传统的“保险+”模式

健康保险产品与医疗健康服务的结合在保险市场上并不少见。在传统的模式下，两者的结合通常以保险为主，通过在保险方案中附加不超过净保费20%的健康管理服务的形式来实现，市场上俗称为“保险+医健”模式，是继“保险+科技”之后又炙手可热的“保险+”模式。

“保险+医健”的模式在一定程度上能够发挥帮助保险公司在现有的同质化产品竞争中打造出差异化的竞争优势的作用，但从落实保险赋能实体行业发展的角度上也存在一定的局限性。一方面，以保险公司主导的模式，更注重附加医健服务后的保单数的增加、保费收入的增加等等保险行业的指标。对于医疗健康服务是否正在得到有效的落实，是否真正匹配消费者的需求，在没有大量客诉舆论的情况下，往往得不到保险公司的关注。另一方面，这种模式下，保险公司与健康管理公司是简单的需求方与供应商的关系，双方的合作深度相对有限。这体现在保险公司单向的作为健康管理服务公司的获客渠道，而健康管理服务公司的客户未能向保司进行转化。

三、对“+保险”模式的探索

如前文所述，考虑到在保险公司主导的“保险+医健”的模式下，健康管理公司仅仅作为保险公司的服务供应商，与保险公司的合作深度相对有限，在落实保险赋能实体行业的效果上存在一定局限性。因此，我们希望能够探索一种以健康管理公司为主导的“医健+保险”新模式。

在这种模式下，医疗健康服务不再简单作为保险产品的附加项，而是把保险作为业务发展的金融工具。具体来说，医疗健康服务公司根据处于不同健康状况的客户群体，在为客户提供医疗健康服务的同时，充分发挥与保险公司的合作优势，为客户匹配合适的健康保险方案，并以投保人的身份出资，为客户办理健康保险。我们期待通过这种模式实现以下效果：

1）保险赋能展业

健康管理公司的客户群体，往往具有更高的健康意识，相对整体市场，具有更高的保险需求。如果健康管理公司能够为在为客户提供健康管理服务的同时，帮助客户以更便捷、更实惠的方式解决其健康保险的需求，就有机会获得更多客户的青睐。

2）双方联合控费

一方面健康管理公司往往拥有一定数量的客户群体，并且对客户群体的健康状况有一定的了解。从健康管理公司批量获客有助于保险公司降低获客成本的同时减轻核保成本。并且健康管理公司的健康管理服务本身也有助于改善客户的健康状况，减少保险公司的赔付成本。另一方面，健康管理公司作为支付保费的投保人，从自身的成本管控角度出发，也有较强的动力帮助保司进行逆选择和道德风险的管控以及落实健康管理服务效果，从而可以向保司争取更低的成本支出。

3）形成互为供应商的模式

在这种模式下，健康管理公司和保险公司各自需要又各自能够为对方提供高性价比的健康保险保障和健康管理服务。在这种模式下，双方将更有意愿联合开发更有针对性的合作产品，从而促进双方加深交流合作，为消费者提供更有性价比的综合型产品。

四、“通用健康星”系列产品的实践

基于对“医健+保险”模式的探索，通用技术集团（兰州）保险经纪有限公司联合平安健康保险股份有限公司和通用技术集团健康管理科技有限公司，在“健康体检”的场景下开展合作探索，并顺利落地“通用健康星-金星计划”产品。

“通用健康星-金星计划”以后疫情时代下肺结节的高检出率和肺结节人群在市场上投保难、投保贵的痛点出发，联合保险公司、保险经纪公司、健康体检机构三方共同开发的肺癌专病保险。因中医学说中肺与五行中的“金”属性对应故名“金星计划”，也音通“精心计划”。

“通用健康星-金星计划”具有如下几个特点：

1）不单独售卖，随健康体检业务赠送给客户

“通用健康星-金星计划”定位为体检中心的展业工具，不单独向客户进行收费，而是作为体检中心的到检福利活动，在客户知情并授权同意的情况下，由体检中心出资采购赠送给到检的客户。从而在与其他体检机构的竞争中形成差异化竞争优势的同时，促进企业员工客户的到检率。

2）保障方案以普惠务实为主

目前市场也不乏以“超高保额”、“超低价”为噱头的“钩子”保险产品，通过吸引客户点击投保和二次推销，从而实现利润产品的转化。但具体阅读保障方案，这类产品往往设置有万元以上的免赔额和较低的赔付比例，实际很难得到有效的赔付保障。而“通用健康星-金星计划”旨在通过普惠务实的方案，通过0免赔额和100%赔付比例的方案设置，真正让客户能够在有需要的时候得到切实的赔付。

3）促进保险机构和体检机构落实普惠金融

国内目前每年参与企业补充医疗的人数，远远少于参与员工体检的人数。这部分人群未能充分实现保障的原因主要有几个方面，一方面是能够负担员工补充医疗保险的单位还占少数，大部分员工无法通过团体保单得到保险保障。另一方面，保险公司因为逆选择的问题，在个人产品的保障方案设计上偏向保守。而体检场景，尤其是体检后得知自己存在许多异常但还不到立刻需要接受治疗的场景下，更容易激发保险需求。“通用健康星”基于体检场景，在体检中心能够得知客户实际健康状况减少保险公司面临的逆选择风险的同时帮忙保险公司实现批量获客，从而实现成本的管控。保险公司也能够向其存量客户推荐体检机构的方式，实现二次优质保费收入，从而为体检机构提供更多的获取渠道。消费者也能得到实惠的体检和保险方案。其本质是通过资源整合和流程优化中减少的成本，实现保险机构、体检机构和消费者的三赢关系。

“通用健康星-金星计划”现已成功应用在通用技术集团健康管理科技有限公司的健康体检业务展业中。后续该产品还将继续观察市场反馈，进一步优化并提供更多针对不同场景的保障方案，形成系列化产品，为保险赋能医疗健康行业发展提供更多实践经验。

五、结语

从“保险+”到“+保险”，保险作为金融赋能实体经济发展的重要课题，未来还需要更多的探索和创新。“通用健康星”产品基于健康体检的场景开展了一次探索性的尝试。相信在不远的未来，通过充分结合健康保险与医疗健康服务，中国的保险和健康行业都将迎来新的时代机遇。