什么叫潜意识举个比如 潜意识理论与信息传达研讨
王红宇+刘国芳
摘要：有用的信息传达既要影响受众的思维与行为，还要让受众信任其思维与行为的改动是出于自己的决议和情绪。为了到达这一意图，信息传达需求极力避开受众对其实在意图的检查与反抗。为此，潜知道理论在信息传达中有重要的运用价值。阈下影响、发动技能、信息呈现办法正是反映了潜知道理论在信息传达中的运用，这些途径均能直接作用于个别的潜知道，避开受众对信息传达意图的检查，增强信息传达作用。虽然有着这一首要优势，但潜知道理论在运用于信息传达时也存在一些缺乏之处，需求在运用中归纳考虑。
关键词：潜知道;信息传达;阈下影响;发动;信息呈现办法
咱们生活在一个充溢社会影响的国际里，既会遭到来自朋友、亲人、教师、商家以及政府的影响，咱们也在不断妄图对别人的思维与行为施加影响。社会影响在不同的范畴有不同的表现办法，如推销、教育、宣扬等。虽然有这些不同的表现办法，这些社会影响都具有一个一起特征，即意图是改动或强化别人的思维与行为，其途径则是信息传达。有用的信息传达遇到的最大阻力来自于信息承受者对信息与信息传达意图的反抗。为了促进有用的信息传达和社会影响，潜知道理论的价值日益凸显。
一、潜知道理论运用于信息传达的含义
为了到达社会影响的意图，信息传达进程有必要进行准确操控。彭凯平以为，一个成功的压服者能够引起被影响者情绪和情感的改动，并且还能使被影响者知道不到这一改动来自于别人的影响，而以为是他自己的决议和自己的情绪。事实上，在信息传达中，只需信息承受者知道到自己正在被压服并采纳举动去反抗压服，最强有力的压服性信息也常常变得毫无效能。在现代信息社会，个别有丰厚的途径去获取、加工、比较和点评信息，这种信息加工的深刻性与复杂性进步了个别对所承受信息进行检查与反思的知道和才能，添加了有用信息传达的难度。这就要求对信息传达进程进行愈加准确和有用的操控，尤其是在信息内容、信息呈现办法等方面，而在这些方面，潜知道理论是大有可为的。
潜知道理论有长远的思维本源，它并非弗洛伊德的创造，但弗洛伊德是充沛知道到其含义并对其进行正式研讨的榜首人[1]。依据丰厚的临床医疗实践，弗洛伊德[2-3]发现，许多患者的病因是因为某种愿望、天性和激动不能被风俗习惯和品德所答应而遭到了压抑，这些被压抑的心思内容就是潜知道。依据弗洛伊德的理论，人的精力国际分为知道、前知道和潜知道三个层次。知道是能够被直接感知的心思内容，潜知道包括人的各种激动和天性，前知道是介于知道和无知道之间的、能够从潜知道中召回的心思内容。其间，潜知道对个别行为有着最隐秘和最强壮的推动力。
弗洛伊德将潜知道视为行为最大的推动力，他首要从个别的生物学视点来研讨人的潜知道，并过度着重了力比多的作用，这成了后来的学者对其理论进行批判和开展的根底。
在深入调查了不同文明和地域中的民众行为办法后，荣格发现，这些民众中存在着某些类似的文明标志和符号，他将这些一起特征界说为团体潜知道的作用，即人类心灵的一起结构的投射[1，4]。荣格的团体潜知道反映了社会环境和文明前史要素在人类心思上的沉淀，将品格纳入了文明演进这个更遍及和一般的头绪中。这也得到了文明进化研讨者的支撑[5-8]。
尔后，潜知道理论在弗洛姆的尽力下取得了更大的开展。弗洛姆批判了弗洛伊德仅从个别水平来了解压抑的观念，他以为压抑有必要包括社会方面，任何一个社会都能决议哪些思维和情感到达知道水平，哪些只能存在于潜知道之中，被社会所压抑的遍及的精力就是社会潜知道[1，9]。
能够看出，弗洛伊德之后，学者对潜知道概念的了解越来越注重社会要素的作用，这愈加契合人的社会性实质。当然，虽然潜知道的概念和理论有上述开展，但其最中心的内在并没有发作改动，那就是潜知道是遭到压抑的、无法直接灵通知道的心思部分。这一特色构成了其在信息传达中运用的根底。
在信息传达中，当个别能够知道到信息传达的意图，并对信息及其传达途径进行批判性考虑时，信息传达将很难取得预期作用。因为潜知道理论着重躲藏于知道之下的思维怎么影响个别行为，因此，假如能够对信息传达进行有用操控，使信息直接作用于信息承受者的潜知道，个别将无法对信息传达进行有知道的加工和反抗，这会进步信息传达的作用。可是，虽然有着上述潜力，潜知道理论在信息传达中取得的重视与运用还远远不够。在社会心思学中，有部分研讨学习了潜知道理论的思维，开展出了较老练或有用的心思丈量技能与信息传达技能，能够为潜知道理论在信息传达中的运用供给有利学习。
二、潜知道理论在信息传达中的运用
（一）阈下影响
信息传达要发挥作用需求通过一系列的认知加工进程，个别要对信息进行挑选、留意、承受、加工、反响等。而在这一系列认知活动中，个别的心思才能是有限的。因为认知才能的有限性，个别不行能一起留意到一切的信息，也不行能对承遭到的悉数信息都进行有意加工，对超越个别心思阈限的影响，个别往往无法知道到或不能深层次加工。可是，这并不是说阈限外的信息对个别的思维与行为彻底没有影响。事实上，阈下影响，即超越人们感感觉规模的信息仍然会影响到个别行为。这就成为潜知道理论在信息传达的信息输入阶段发挥作用的根底[10]。
早在20世纪50年代，就有人声称电影胶片中刺进“饿了吗？吃爆米花吧”的单帧胶片会添加幕间休息时的爆米花销量[11]。这些单帧胶片移动得非常快以至于观众无法知道到它们的存在。在该比如中，因为所刺进的单帧胶片的呈现时刻低于人们的感觉阈限，因此胶片所带着的信息就是一种阈下影响，它们会直接作用于观众的潜知道，进而躲避知道的检查并对行为施加影响。这正是潜知道理论在信息传达中的开始运用。2000年美国总统大选的时分，布什与他的参谋们特意在竞选对手戈尔陈说医疗准则改革计划并遭受批判的电视片段中参加一个极短的、人们无法感觉到的镜头，上面写着一个大写的单词“RATS”（诈骗），以暗射戈尔的方针是在诈骗民众。工作露出后，布什和共和党的广告策划专家们声称这是一次偶尔的失误，并对其暗地的意图加以否定。事实上，他们运用阈下技能操作选民的潜知道，以此降低竞选对手的妄图现已再显着不过。可见，阈下影响技能是一种潜知道诉求，即“通过供给人所无法知道到的信息到达压服的意图”。在实践运用上，群众传达中运用的阈下影响技能包括规模或许更广，如用心规划的避讳图画及暗示性的身体语言，低俗但通过艺术润饰、能使人诱发联想并引发天性激动的躲藏符号，极弱小、短暂的言语或图画的闪现，通过声学处理但不被感知的背景音乐，设置隐喻或运用催眠术（Hypnotic）进行言语表达等 。
此外，还有一些心思丈量技能相同运用了阈下影响对个别思维与行为的影响，如GO/ NO-GO联想使命（GNAT）是Nosek和Banaji 在IAT办法的根底上开展的丈量办法。GNAT自身不是对认IAT的否定，而是对IAT的有机弥补。检验原理上GNAT与IAT根本相同，是以概念网络模型为根底，以为在人的常识网络中存在着一个社会认知的网络结构，用不同的节点表明各种事物、概念或点评。假如特定的目标和必定的点评相联络，那么激活该目标就会导致活动水平在概念网络上进行分散，使得有关的点评信息简单被激活。因此，就比较简单发作相应的点评倾向。人们运用对不同概念的样例作同一反响的难易程度便可取得个别内隐认知层面这两者的联络强度。
当运用阈下影响进行信息传达时，个别并没能留意到所传递的信息并对它们进行有意加工，可是，这并不阻碍信息对承受者思维与行为的影响。在该条件下，阈下影响所带着的信息直接进入信息承受者的潜知道，个别无法知道到行为改动的实在原因，因此会将其解释为自己的情绪与决议，这正是彭凯平所言的有用的信息传到达果。由此可见潜知道理论在信息传达中的巨大价值。
（二）发动技能
以阈下影响的办法呈现信息是潜知道理论在信息传达中最直接的运用，与此有异曲同工之妙的另一种技能是发动技能。在社会心思学中，发动效应是指因为之前受某一影响的影响而使得之后对同一影响的提取和加工变得简单的心思现象。在运用发动技能的研讨中，发动资料与研讨者所关怀的中心变量往往并无直接联络，或许这种联络超出了一般群众的知道规模，因此，当个别接收到发动资料时，并不能对研讨者的实在意图进行检查，发动资料对其思维和行为的影响就具有了潜知道的性质，这与阈下影响的作用办法在逻辑上具有共同性。
能够用来完结特定信息传达意图的发动资料和办法有许多，如词汇[12]、图片[13]、环境信息[13]等。例如，在Shariff和Norenzayan[14]的研讨中，两组被试都需完结十个造句使命，每个使命都要求被试从五个词语中挑出四个形成一个通畅的语句，试验组被试所造的十个语句中有五个包括与天主有关的词汇（如先知），操控组被试所造的语句均由与宗教无关的词汇完结。在完结造句使命后丈量两组被试的亲社会行为，成果发现，试验组被试表现出了更高的亲社会行为。因为被试并没有知道到造句使命与所测的亲社会行为间有联络，因此这一成果证明了对信息的无意加工相同能够影响人们的情绪与行为。与阈下影响不同，这一研讨中被试能够知道到影响，但却无意对其进行加工或没有进行与信息传达的意图相共同的加工，因此发动资料所带着的信息事实上相同直接作用于潜知道，与阈下影响遵从着类似的逻辑。
发动技能之所以能发挥作用，关键在于发动资料与研讨者期望传递的信息自身在回忆中现已存在某种联络，而这种概念上的联络多是存在于潜知道中的。这种联络之所以存在或许是个别经历导致的，但更多的是人类文明进化的成果。例如天主与亲社会行为之间的联络在文明进化中现已形成了固定的联络，无宗教信仰的人也能够直觉地将二者联络起来，这正是团体潜知道和社会潜知道概念的内在地点。因为概念间的联络只存在于潜知道层面，在个别未经外显学习之前，往往无法对研讨者运用发动技能的实在意图进行加工和检查，因此运用发动技能能够躲避个别对信息传达意图的反抗，起到较好的传达作用。
值得指出的是，发动技能与阈下影响两种途径之间常常会存在穿插。发动资料既能够由个别能够有意加工的资料充任[12]，又能够由阈下资料来内隐发动。当运用后者作为发动资料时，阈下影响与发动技能就完结了穿插。虽然存在这种穿插，但二者间仍是存在实质不同。在操作中，阈下影响一般与研讨者所妄图丈量或影响的心思变量间具有直接联络，因为个别无法感觉或感觉到阈下影响的存在，这是一种认知加工才能的缺失;相对而言，发动资料与心思变量间的联络愈加隐晦和直接，因为无法知道到二者间的联络，因此个别没有动机对发动资料期望到达的意图进行有意加工和检查，这是一种动机的缺失。
（三）信息呈现办法
虽然阈下影响和发动技能都是有用的信息传达战略，但在信息传达中，有许多信息是无法或不适宜以阈下影响或发动办法进行呈现的，在这种情况下，挑选适宜的信息呈现办法相同能够逃过个别对信息的有用检查和反抗。
在决议计划范畴，信息呈现办法对个别行为的影响是得到最多重视并取得最大成果的主题。例如，卡尼曼以其对结构效应的研讨取得了2002年的诺贝尔经济学奖。结构效应是指对相同客观信息的不同表述办法能够显著地改动决议计划模型，即便结构差异的程度不应对理性决议计划发作影响[15]。这事实上就是运用了信息呈现办法对思维与行为的影响。
结构效应最经典的研讨范式是“亚洲疾病问题”试验[16]。该试验的故工作境是这样的：假定美国正在预备应对一种稀有的亚洲疾病的迸发，该疾病或许会导致600人逝世。科学家提出了两种可供挑选的对立该疾病的计划。假定以下为通过准确的科学预算得出的每一个计划施行后的成果：假如选用计划A，200人将获救;假如选用计划B，有1/3的或许600人将获救，但有2/3的或许没有人获救。在这种信息呈现办法中，有72%的被试挑选采纳计划A。可是，当选用如下表述时：假如选用计划C，400人将会逝世;假如选用计划D，有1/3的或许没有人逝世，而有2/3的或许600人会逝世。此刻，有22%的被试挑选计划C。事实上，计划A和C的成果是共同的，但被试的偏好呈现了回转，这说明在丢失的结构下，人们愈加冒险，这就是信息呈现办法对行为的影响。
虽然研讨者将结构效应界说为对相同客观信息的不同表述办法的影响，但事实上，因为消沉误差的存在，当运用上述两种不同的表述办法时，个别所感觉到的信息或许现已发作了改动。因为人们遍及存在一种消沉误差，对消沉信息（如丢失、消沉情绪等）表现出加工优势，消沉信息所形成的心思影响也更大[17-18]。在上述研讨中，当信息以消沉办法呈现时，个别或许将信息感觉为更大的丢失，因此有不同的反响。
Hilbig[19]的研讨能够反映愈加纯洁的信息呈现办法的影响。Hilbig设置了两种信息呈现办法：单面信息呈现与双面信息呈现。在单面信息呈现条件下，将关于某一产品的活跃和消沉点评放在“产品特色”这一标题下呈现给被试;在双面信息呈现条件下，将该产品的点评别离放在“产品长处”和“产品缺陷”两个标题下。在两种条件下，信息内容与表述办法是彻底共同的，仅有的不同是是否将产品的长处和缺陷分类呈现给被试。在顾客观看过这两种信息后，丈量他们的购买志愿和对个别认知的点评。成果发现，当信息以双面信息呈现时个别愈加情愿购买该产品，并且他们以为自己对产品有着更全面和理性的知道。可见，双面信息呈现办法不只会增强信息传达作用，还会让个别以为其决议是依据自己的实在情绪与全面考虑。
在信息呈现办法对行为的影响中，虽然所呈现的信息与研讨者所期望丈量或影响的心思变量间有密切联络，并且个别也能够对取得的信息进行有意加工，可是个别无法知道到不同的信息呈现办法对其认知和决议计划进程所形成的影响。也就是说，信息呈现办法对个别行为的影响发作于信息加工这一阶段，个别在这一阶段的认知加工进程遭到的影响相同逃过了知道的检查，因此个别无法对其加工进程进行纠错，这相同表现了潜知道理论在信息传达中的
运用。
三、潜知道理论运用于信息传达的点评
潜知道理论运用于信息传达范畴的最大优势是能够战胜个别对信息传达意图的检查与反抗，进步信息传达的作用。在信息年代，信息丰厚性及个别认知才能的高度开展导致人们对信息的批判性增强，信息传达更难到达预期意图。这一特色决议了潜知道理论在信息传达中的运用远景与价值。在阈下影响与发动技能中，个别或许无法知道到影响的存在，或许没有知道到信息与行为间的联络，认知加工才能或动机的缺失导致信息传达能够避开个别对信息的有意加工和批判性考虑，并直接作用于潜知道。而在信息呈现办法中，虽然信息内容是客观的，个别既能够知道到信息与行为间的联络，也能够对信息进行有意加工，可是个别无法知道到不同的信息呈现办法对认知加工进程会有不同的影响，因此，处于某种特定信息呈现办法下的个别在进行认知加工时现已遭到了影响，这相同表现了潜知道理论的运用。正是因为这一长处的存在，才凸显了潜知道理论在信息传达中的价值。
虽然有着上述首要的长处，但潜知道理论在运用于信息传达时也或许面对一些缺乏，需求研讨者和实践者加以考虑。
榜首，在将潜知道理论运用于信息传达时，其完结办法需求严密操控。在阈下影响中，要准确核算人们的心思才能阈限，并以准确化的办法来呈现影响，而在实践运用中，这种准确化的影响呈现办法往往难以完结。再如在发动技能中，为了取得好的发动作用，发动资料与心思变量间的联络强度也需求较好地操控，联络太强个别或许会知道到发动资料的意图因此难以逃过知道检查，联络太弱又无法激活想要的作用。一起发动技能还要求发动资料与心思变量间具有实在的联络，以防止伪相关成果的呈现，这就需求从心思变量的很多影响要素中寻找到适宜的发动资料。
第二，因为潜知道理论的运用途径需求严密操控，因此其完结起来较费时、吃力。而在信息传达中，既需求考虑压服作用，还要有本钱收益考虑，这也会约束潜知道理论在信息传达中的运用。
能够看出，潜知道理论在信息传达中具有重要含义和宽广运用远景，已有的研讨也供给了学习和诠释。可是，潜知道理论在信息传达中的运用既有长处也有缺乏之处，这需求研讨者不断完善潜知道理论运用于信息传达的东西与理论，更需求研讨者开宣布愈加标准化的、可操作化的运用计划，以进步其易用性。最终，潜知道理论在信息传达中的运用应与其他的信息传达办法结合运用，尤其是要归纳考虑受众特色，信息传达的环境、意图以及相关的本钱收益等要素，以规划和运用愈加合理、有用的信息传达计划。
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栏目修改 / 王晶晶 终校 / 黄才玲